הטיית השיפוט שעולה ביוקר

[meiriko]

לא תמיד הצרכן מתנהג באופן רציונלי. דוגמה מפורסמת שנלמדת בקורסים בשיווק הולכת ככה: נגיד שצרכן מסויים רוצה לקנות עכבר למחשב. בחנות X הוא עולה 50 ₪, ובחנות Y שבמרחק הליכה של 5 דקות ממנו, הוא נמכר ב 30 ₪. רוב הצרכנים כמובן יתנהגו באופן רציונלי, יכתתו רגליהם ויקנו את העכבר ב 30 ₪.
עכשיו אותו צרכן רוצה לקנות LCD חדשה לסלון. בחנות X המחיר הוא 5000 ש"ח, ובחנות Y מרחק של 5 דקות ממנו המחיר הינו 4980 ש"ח. הרוב המוחלט של הצרכנים לא יטרח ללכת ויקנה את ה LCD במחיר היקר יותר. לפתע ההפרש של ה 20 שקלים נשמע זניח וחסר משמעות, למרות שמבחינה אבסולוטית 20 ₪ זה 20 ₪.

 

[משתמש מחוק]

לא תמיד? אתה מתכוון כמעט אף פעם...

 

[חתול לילה]

אני נוטה שלא להסכים עם הדעה הרווחת בשרשור הזה, לפיה לכסף יש ערך אבסולוטי ולא יחסי.

אפתח בסיפור אישי: לפני מספר שנים רכשתי דירה. במהלך המשא ומתן, הוספתי עוד 5% למחיר, המוכר ירד ב- 5% וכך השלמנו את העסקה. בזכות אותה "התפשרות", שעלתה לי 50,000 ש"ח קיבלתי דירה טובה (שגם עלתה מאוד בערכה עם השנים...)
לעומת זאת, אם מחר אקנה בסופרמרקט ויציעו לי גביע מילקי ב- 50,000 ש"ח, סביר להניח שלא אבצע את הרכישה.

מה קורה פה? הרי מדובר באותו סכום אבסולוטי. האם אני לא רציונלי?

אני חושב שההסבר הוא כזה. במהלך חיינו, אנו מבצעים הרבה מאוד רכישות. רובן בסכומים קטנים (פלאפל, מילקי) ומיעוטן בסכומים גדולים (רכב, דירה). אם ננסה לבצע אופטימיזציה על סכום ההוצאות הכולל, הרי שלפני כל רכישה נצטרך לשקלל את כל הוצאות העבר (והעתיד!) שלנו כדי לחשב את הכדאיות. הדבר יטיל עלינו עומס מנטלי בלתי נסבל.

לעומת זאת, נניח שנשתמש בכלל האצבע לפיו כל קנייה מותר לבצע בחוסר יעילות של 5%. אזי מצד אחד נוכל לפעול, ומצד שני נגדר את ההפסד המקסימלי שלנו (על פני כל הקניות במהלך חיינו) לחמישה אחוזים.

כך שתאורטית הערך האבסולוטי הוא החשוב, אך באופן מעשי הערך היחסי נותן קרוב יעיל לכדאיות הרכישה.

 

[משתמש מחוק]

המכונית שהחבר יכול היה לקנות והיתה משרתת אותו היטב ---> 45,000 ש"ח (ולדעתי גם זה גבוה).
המכונית שנקנתה בפועל כי צריך להוסיף "רק איזה 25 אל"ש"---> 72,000 ש"ח (מסתבר שקל לשכוח גם שצריך לשלם אגרת רישוי ועוד כל מיני "שמונצעס" שמצטברים לעוד 2,000).

הפער? 60%.
האם המכונית היקרה שווה הוצאה של עוד 5%? כנראה שכן. עוד 10%? אולי.
אבל עוד 60%?
בחיאת.

 

[Henchman34]

אפתח בסיפור אישי: לפני מספר שנים רכשתי דירה. במהלך המשא ומתן, הוספתי עוד 5% למחיר, המוכר ירד ב- 5% וכך השלמנו את העסקה. בזכות אותה "התפשרות", שעלתה לי 50,000 ש"ח קיבלתי דירה טובה (שגם עלתה מאוד בערכה עם השנים...)

באופן אבסולוטי הדירה הזו עלתה בדיוק את מה שהיית מוכן לשלם תמורתה במחיר שהמוכר היה מוכן למכור לך.
או במחיר שבו ההיצע והביקוש נפגשו. לעומת זאת אם הייתה כותב שהמוכר ביקש 1.1M ואתה היית מוכן לשלם 1M בגג אבל אז אמרת לעצמך "מה זה עוד 50K כאשר אני כבר מוכן לשים 1M" אז אפשר היה לבוא ולומר שהייתה פה תפיסה יחסותית.