אומנות המיקוח - למדו את ההדיוט

[לא סולידי YET]

יכול להיות שזה בגלל שלא נולדתי בארץ, או שאני חננה באופן כללי, אני ממש גרוע במיקוח.
הנחת המוצא שלי היא (במיוחד כשמדובר בגופים עסקיים גדולים) "איזה אינטרס יש לגוף הזה ללכת לקראתי?". התשובה הכמעט אוטומטית של ישראלי מצוי לשאלה הזו היא "כי אתה יכול לעזוב אותו וללכת למקום אחר". לדעתי, מכיוון שכולנו ישראלים, פיתחנו "עור של פיל" להצהרות מהסוג הזה, עד כדי שלא פעם הן כבר ממש לא אפקטיביות. סתם כדוגמא, לפני שלוש שנים עברתי בנק, ואף אחד מהבנק, אותו עזבתי, לא שאל אפילו למה אני עושה את זה (זה כבר מצביע על ה"שווי שלי" במונחים כספיים).
אני מניח ששליטה באומנות המיקוח היא גם (או אולי בעיקר) עניין של אופי. השאלה היא מהי אותה הגישה/הנחת מוצא שנותנת לבן אדם את ה"דרייב" לשבת שעות ולתמקח עם נותן שרות זה או אחר? (חוץ מה"מגיע לי". נשבע לכם, בא לי להקיא מהמשפט הזה כבר)
כאמור, אופי זה משהו שאי אפשר ללמד, אבל אולי בכל זאת אנשים יכול לתת טיפים / לספר על מקרים שקרו להם. (או, אם לסכם את כל מה שכתבתי לשאלה אחת - "איך אתם משכנעים בן אדם / גוף עסקי לתת לכם את מבוקשכם?")

 

[c881]

אני לא נכנס לויכוח של 3 שעות בשביל לקבל "10 שקל פחות בחודש לשנה הראשונה ועוד 5 ערוצים בשעות הקטנות של הלילה".
אני מבקש יפה. אם במייל או בפניה לפקיד.
נקרא שיטת מצליח - או שיתנו לי או שלא.

 

[waskindalost]

בזמן האחרון עברתי לשיטת המיקוח האדיב והישיר. לא צועק לא מתלהם.

מתחיל את השיחה בכך שאני חושב שגובים ממני יותר מהנורמה.

נותן דוגמאות שוק אמיתיות אלטרנטיביות. ומבקש שישוו לפחות את ההצעות האחרות.

בדר"כ זה מספיק.

להיות איש שיחה נעים בעל אורך רוח - בשיחות האלו משיג בדר"כ יותר.

 

[לא סולידי YET]

בזמן האחרון עברתי לשיטת המיקוח האדיב והישיר. לא צועק לא מתלהם.

להיות איש שיחה נעים בעל אורך רוח - בשיחות האלו משיג בדר"כ יותר.

צעקות זה משהו שאני בכלל לא מתחבר אליו. השאלה שלי מתייחסת לשיח מכובד.

 

[waskindalost]

צעקות זה משהו שאני בכלל לא מתחבר אליו. השאלה שלי מתייחסת לשיח מכובד.

אז כאמור אני חושב שמחקר שוק שיוצג לטלפן יעשה את העבודה.

זה מעביר את המסר שאתה מכיר את השוק, יודע מה המחירים, וברור לצד השני במה תתרצה.

 

[yossik]

צעקות זה משהו שאני בכלל לא מתחבר אליו. השאלה שלי מתייחסת לשיח מכובד.

+1
צעקות זה פסה וכבר לא ניתן לקבל הטבות אם 'הופכים שולחנות'.
שיח נורמטיבי ונימוסי פנים אל פנים או דרך מייל בדרך כלל משיג תוצאות חיוביות.
במקרים חריגים ואם נפלת על פקידון קטן בעל אגו נפוח אז מדברים עם ההממונה עליו.
לא עוזר? אז כנראה שיש בעיית במוסד הזה.
סוגרים את הבסטה והולכים למתחרים ושולחים מכתב לממונה של הממונה ומסבירים לו מדוע נטשת אותם.

 

[גרהם]

צעקות זה פסה וכבר לא ניתן לקבל הטבות אם 'הופכים שולחנות'.

בדיוק כך. ברוב המקומות, בפרט בפרטיים, השיח מכבד ולא מתלהם ובהחלט הדרך להשיג משהו היא לא בהפיכת שולחנות.
צריך לעשות שיעורי בית ולדעת גם מה מעמדך במיקוח. למשל, בדוגמה שנתת, אם אתה לקוח קטן שלא מניב הרבה הכנסות, הבנק אכן לא ירדוף אחריך כשתרצה לעזוב.

 

[Sailor]

טוב, נתנו פה מספיק עצות טובות לגבי

איך אתם משכנעים גוף עסקי לתת לכם את מבוקשכם?

לגבי

איך אתם משכנעים בן אדם

אז אני אומר מה לא לעשות :

1.) לא לנהל ראשית משא ומתן קשוח עם עצמך , להגיע לעמדה שבקושי אתה יכול לה ואז להציג אותה כעמדת פתיחה במו"מ עם אותו אדם.
2.) אחרי שויתרת על כל מה שהצבת לעצמך כקריטי אל תספר לעצמך שבפעם הבאה הצד השני יתפשר - זה לא יקרה.
3.) לכשתלמד כיצד לא עושים את 1 ו 2 ספר לי על זה בדאר הפנימי.
4.) לקחת את עצמך ברצינות.

 

[yossik]

בדיוק כך. ברוב המקומות, בפרט בפרטיים, השיח מכבד ולא מתלהם ובהחלט הדרך להשיג משהו היא לא בהפיכת שולחנות.
צריך לעשות שיעורי בית ולדעת גם מה מעמדך במיקוח. למשל, בדוגמה שנתת, אם אתה לקוח קטן שלא מניב הרבה הכנסות, הבנק אכן לא ירדוף אחריך כשתרצה לעזוב.

אכן, משהו אמר לי שהוא 'הפך שולחנות' ושום דבר לא עזר - העיפו אותו מכול המדרגות...
זה חלאס, זה נגמר. רק שיח ומשא ומתן אנטלקטואלי ואינטלגנטי מביא הישגים כי הצד השני מבין שאתה מבין עניינים וזה לא עימות אישי אלא דרישה לגיטימית לקבלת הטבות.
כמובן שרצוי להראות לצד שמנגד מה המתחרים שלו מציעים.

 

[Odysseus]

1. תכנון – תכנן וחקור בקפידה לפני תחילת ההתמקחות. בצע סקר שוק מקיף ובו בחן מהן ההצעות הטובות ביותר שניתנו בצורה סבירה ואת הגוף שהציע אותן, ופנה לגופים המתחרים להם וטען שקיבלת אתה את אותה הצעה אטרקטיבית – זה יחסוך לך זמן. אם ישנו גוף איתו תרצה לעבוד בסופו של דבר, פנה אליהם אחרונים לאחר שברשותך ההצעות הכי אטרקטיביות משאר הגופים.

2. נפנף בחשיבותך – מיד עם תחילת הפנייה, מיד אחרי או אפילו לפני הצגת שמך, הצגת את היתרונות אותם אתה עשויי להביא; קניית מוצר יקר, קניית מוצרים רבים, בניית שם, מערכת יחסים עסקית לזמן ארוך או הבאת לקוחות נוספים. הצג את האפשרות להתממשות אותן הפנטזיות גם אם אתה יודע שלא יקרו לעולם.

3. תגרום למוכרים לחזר אחרייך כמו אישה – גרום לאנשי המכירות להרגיש שקסמי האישיות שלהם עובדים עלייך ומשאירים אותך מעוניין, אך אל תתן להם להרגיש שכבשו אותך. אדם שירגיש שאתה ברשותו או שלעולם לא תהיה שלו לא יתאמץ לפתות אותך, אך אדם שמרגיש שהצליח להתקדם לאנשהו יתעקש שלא לוותר בקלות על כל עבודתו עד אותו רגע.

4. הלקוח האדיש והאידיוט תמיד צודק – זכור שהכוח תמיד אצלך, ושהמוכר מנסה להשיג משהו ממך ולא להפך. בכך שתנהג כאדיש וטיפש לא תותיר למוכר לא לב ולא שכל לפנות אליו עם טיעונים מוכנים שהושחזו היטב על מאות ואלפי לקוחות (חברתו היא הטובה מכולן, אספקטים מסוימים במוצר שלו הם הטובים ביותר) – עם מעט עקשנות מצידך, הוא ייאלץ להתמודד רק עם דרישותייך.

5. השאר אותם באפלה – אל תנדב לעולם מידע אלא אם זה בהחלט נחוץ; לא את מקורותייך, מה שמעניין אותך באמת או שמות מתחריהם (האמיתיים או הפיקטיביים) שהציעו לך הצעות טובות משלהם. אם הם לא בטוחים מה מניע אותך הם לא יוכלו לעשות לך מניפולציות או לדעת באילו מתחרים והצעות להילחם. זכור שהמתחרה הראשון שהם יציינו באוזנייך הוא כנראה הגוף עם המוצר הקרוב ביותר מבחינת איכות ומחיר למוצר אותו הם מציעים, ואם לא בחנת אותו מקודם – שווה לבחון אותו.

6. ציין בקול רם את מגרעותיהם – גם אם למגרעות אין כל השפעה לרצונותייך, הצגתם מורידה את ערך המוצר, ולכן תדרוש מהמוכר למצוא דרכים "לכפר" על אותן מגרעות.

7. אל תסגור עסקה בשיחה הראשונה – תמיד הראה הססנות לגבי המוצר, וכאילו אתה עשויי להסתובב וללכת בכל רגע. הישאר הססן עד להגעתך לגבול עם המוכר, ואז – עזוב את המוכר והחל התמקחויות חדשות במקומות שונים. חזור מאוחר יותר עם הצעות יותר טובות (אמיתיות או פיקטיביות), והתנהג באותו אופן עד שהשגת את התנאים הטובים ביותר שניתן.

 

[HHH]

העצה שלי מנסיון ההתמקחות עם הבנק בחודש שעבר: להגיע עם רשימת דרישות מסודרת ומגובה בהצעות של מתחרים, לבקש בנימוס להשוות את התנאים ולומר שאתה מעדיף להשאר במקום הנוכחי (קשר אישי עם הפקיד חשוב לך, מרוצה מהשירות המקצועי באופן כללי וכד') אבל כמובן שללא תנאים זהים לא תוכל להמשיך לעשות אתם עסקים. יש להשאיר רשימת דרישות מסודרת ולתת להם לחזור אליך, הרבה פעמים אין לנציגים אפשרות לתת תשובה במקום, עדיף לתת להם כמה ימים לעכל את הדרישה ולהענות לה.

 

[dror]

העצה שלי מנסיון ההתמקחות עם הבנק בחודש שעבר: להגיע עם רשימת דרישות מסודרת ומגובה בהצעות של מתחרים,

בהחלט,
לפני זמן מה רציתי להעביר סכום מסויים לבנק ירושליים,
במקום לשלוח את ההוראה בפקס ( כמו שעשיתי לפני מספר שנים )
הלכתי לסניף ומסרתי את ההוראה לפקידה,
באופן מיידי שאלו למה אני מעביר וכשאמרתי שההצעות שלהם מצחיקות קיבלו "אישור מיוחד"
והשאירו את הכסף בסניף באותם תנאים כמו בבנק ירושליים.

 

[קרן]

1) תהיה אתה זה שקובע את אמת המידה. למשל - פנית לבנק להתמקח על עמלה מסוימת - אל תשאל כמה ניתן להוריד לך אלא אמור כמה אתה רוצה לשלם.
2) אם מדובר ברכישות יותר גדולות, אפשר להתיש את הצד השני בשלבים.. קודם אתה מדבר אח"כ אשתך מתקשרת או להיפך.
3) הצד השני בדרך כלל ידגיש יתרונות מסויימים בשירות שהוא נותן שאינם באמת משמעותיים עבורך (למשל בבנק: כשמדגישים עבורי כמה השירות בסניף מצויין אני מזכירה להם שלא הגעתי לסניף לפחות שנה ואני לקוחה מאוד פאסיבית) - תמשיך להצמד למנטרה שלך ואל תסטה.
4) תמיד בהתחלה תבקש משהו יותר אטרקטיבי ממה שאתה באמת רוצה לקבל, גם אם זו דרישה הזויה, אל תתבייש. ככה כשתפגשו "באמצע" האמצע יהיה יותר קרוב לרצון האמיתי שלך.
5) תזכור תמיד שאתה הלקוח והם רוצים את ההתקשרות הזו יותר ממך.
6) אל תפחד לעשות צעדים כאילו אתה עומד לעזוב. מקסימום להתחרט תמיד אפשר ורוב הסיכויים שזה יעבוד ותקבל את מבוקשך (אפשר להשתמש בקלף הזה באופן מוגבל ולא בכל פעם לאיים לעזוב).

 

[c881]

נ.ב.
אל תאיים בניתוק/עזיבה, אם אתה לא מוכן לבצע.
פעם ראשונה - יאמינו לך.
פעם שניה - לא.

 

[מייקל]

חשוב לדעת כמה הצד השני יסכים לתת.
ולהבהיר לצד השני שיש לך אלטרנטיבה.

 

[לא סולידי YET]

הלכתי לסניף ומסרתי את ההוראה לפקידה,
באופן מיידי שאלו למה אני מעביר וכשאמרתי שההצעות שלהם מצחיקות קיבלו "אישור מיוחד"
והשאירו את הכסף בסניף באותם תנאים כמו בבנק ירושליים.

זה מזכיר לי פוסט שנתקלתי בו בפורום כאן על קבוצה שהתארגנה לעבור לאחד מבתי ההשקעות, כדי לקבל חשבונות IRA (כל הכבוד על היוזמה, אגב). תוך כדי המעבר, כשהתחילו כבר להריץ מסמכים (אם אני זוכר נכון), בתי ההשקעות האחרים (שאותם רצו לעזוב חברי הקבוצה) התחילו להציע להם תנאים אטרקטיביים, וחלק מחברי הקבוצה עשו "אחורה פנה". נדמה לי שזה היה @איליה שאירגן את זה, והוא גם זה שיצא נגד התופעה, כי גם בית ההשקעות שקלט את חברי הקבוצה התחיל לשנות תנאים, כי ראה שהקבוצה (כקבוצה) היא לא רצינית. אני לגמרי מסכים איתו בגישה, שאם כבר התחלת בתהליך, אין דרך חזרה (אולי בעתיד, אבל לא באותה נקודת זמן), ולו בגלל עמידה בהסכמים שהושגו.
כך שאני לא מאמין ב"פעולות דמה". בעיניי זה מראה על חוסר רצינות של שני הצדדים (גם הלקוח וגם נותן השרות, ש"פתאום" נזכר שלמעשה הוא כן יכול לשפר תנאים). דבר אחד זה לצאת בהצהרות על עזיבה, דבר אחר זה להפסיק תהליך עזיבה שכבר החל.

 

[איש(3718)]

כמו שכתבו לפני, מיקוח ענייני, הוגן ומכבד הוא הכי אפקטיבי. כבד את נותן השרות שמולך, ועם זאת תסביר לו למה מגיע לך יותר עם נימוקים עניינים ורצינים, כמו שהיית מסביר לחבר וכמו שהיית מצפה שיסבירו לך. תעביר את נותן השרות לצד שלך, כדי שהוא ילך לבוס שלו וירצה לשכנע אותו לתת לך.

שים לב שיתכן שזה לא יצליח, כי הספק עלול לחשוב שהוא מחזיק אותך בביצים ואין לך אלטרנטיבות או כי הוא לא רוצה אותך כלקוח, במקרה הזה, חייבים להציג אלטרנטיבות אמיתיות.

בכל מקרה, חייבים ללמוד את האופציות הקיימות בפניך, ובפני הספק, ולנסות להגיע לתשובה האופטימלית לשניכם. זהו משא ומתן קלסי שבא הישר מתורת המשחקים. אין הרבה משמעות לאמוציות או "הפיכת שולחנות" או "אמנות המיקוח". האמנות היא בלימוד האופציות הקיימות בפניך, ומציאת הפתרון שהוא WIN - WIN לך ולספק כלשהו. כלומר, ה"נצחון" במשא ומתן מושג בעצם עוד לפני שהוא התחיל, על ידי לימוד מראש של האפשרויות הקיימות ומציאת המתאימה לכולם (בהנחה שאין מידע סמוי, ואם יש מידע סמוי, אז כדאי לדעת אותו מראש על ידי מחקר מקדים ...).

שים לב, שיתכן שהפתרון האופטימלי לשניכם הוא מעבר שלך לספק אחר, כי אתה לא מתאים לפרופיל הלקוחות של הספק המקורי. גם זה פתרון קביל והגיוני. כבר קרה לי שהגעתי למסקנה משותפת שכזו עם ספק והוא עזר לי לעבור.

 

[איליה]

אני גם חושב שהסכם זה הסכם.
לא אוהב לעזוב בכאילו. במיוחד כאשר אתה עושה את זה בתור קבוצה - ככה יודעים שהסכם זה הסכם וזה מקל על קיום קשר עסקי בעתיד.
ברגע שאתה לא עומד במילה שלך, הרבה יותר קשה לנהל מו"מ (מקרה יחדי זה כאשר אתה מנהל מו"מ רק לצורך מו"מ ואז הכל הפוך)

 

[dror]

כך שאני לא מאמין ב"פעולות דמה". בעיניי זה מראה על חוסר רצינות של שני הצדדים (גם הלקוח וגם נותן השרות, ש"פתאום" נזכר שלמעשה הוא כן יכול לשפר תנאים). דבר אחד זה לצאת בהצהרות על עזיבה, דבר אחר זה להפסיק תהליך עזיבה שכבר החל.

מנסיוני הדל למדתי שכל החברות/בנקים רואות קודם כל את האינטרס שלהם ולא מעניין אותם הלקוח הקטן
( לפעמים חלקן, כחלק מאסטרטגיה, מייצרות מייצג שווא שהם "לטובתי" )
לכן אני חושב שאין טעם בלהיות "נחמד" עם חברות עיסקיות,
כלומר ממש לא מעניין אותי שהבטחתי לחברה מסוימת שאשאר איתה שנתיים ואחרי חודשיים אני עוזב וכדומה.
כן למדתי שכדאי להיות נחמד עם האנשים שנותנים את השירות כדי לקבל שירות טוב יותר

 

[Yellow]

טוב, בגדול לא יודעת אם זה מיקוח אלא פשוט להשיג את מה שאני רוצה.
וגם choose your own battles.
לעשות אבו עלי לגבי דמי ניהול מהפקדות בקרן פנסיה שבה יש לי שקל וחצי זה מטופש וחסר סיכוי בעיניי.
לדאוג שחברת ביטוח תעביר לי את הכסף לחשבון ומהר זה הרבה יותר קריטי ומהותי לי.

אז איך לעשות זה?
בד"כ אני גורמת לצד השני להזדהות איתי ולשים את עצמו בנעליי.
אני משתמשת בהומור המשובח שלי.
אני יוצרת קירבה ביני לבין מי שמולי.
אני לעולם לא צועקת אלא דווקא מדברת בשקט אבל קשה לפספס כשהדם מבעבע לי מעצבים
אני תמיד מקפידה על נימוס גם כשאני נכנסת בצד השני ומייבשת אותו.
אני מתחילה את השיחה בהצגת שמי ובסיבה שלשמה התקשרתי כדי שהדברים יהיו ברורים.
לרוב, אני דואגת שבראש יהיה לי כבר פיתרון או שניים לסיטואציה ומבהירה מה יעשה אותי מרוצה כלקוחה.
אני מוודאת שהצד השני יודע שאני חושבת גם עליו ולוקחת אותו בחשבון בשיקולים שלי. (פעם אמרתי לנציג בסלקום "אני מבינה שה- ARPU שלי הוא רק c אך יחד עם זאת אני מאמינה שלקוח מרוצה הוא תמיד שגריר טוב שלכם").
אם צריך לפרגן ולהחמיא גם את זה אני עושה.
אני משחקת באינטונציה שלי בהתאם לנאמר בשיחה.
אני תמיד עושה איזה סמול טוק מסביב שמרכך את מי שמולי וזה חלק מלייצר קירבה ביננו.
משתדלת לחייך ברגעים האפשריים, גם בטלפון זה תמיד עובר.
אני אומרת לצד השני שאשמח להמליץ עליו למנהל שלו ולכתוב מייל תודה במידה ואצא שבעת רצון מהטיפול שלו.

זה ככה בגדול