אחד התחומים הפופולרים עבור משקיעים חדשים שמנסים להיכנס לתחום הנדל"ן בארץ ללא הון משמעותי הוא תחום ההשקעה בקרקעות - כלומר, קרקעות חקלאיות המיועדות (לכאורה) להפשרה.
כנראה שלא אחדש כאן משהו משמעותי אם אומר שמדובר בהשקעה מסוכנת. אבל אני בכל זאת רוצה לכתוב על זה קטע קצר, כי למרות שכולם יודעים שלהשקעות כאלו יצא שם רע, אנשי מכירות טובים יודעים איך לשווק חלומות באספמיא למשקיעים לא מנוסים.
כל אחד מהם יודע להסביר מה בדיוק גורם להשקעה בקרקע ירוקה או צהובה להיות מסוכנת, ומדוע ההשקעה שהוא משווק שונה, ולמה דווקא העסקה הזאת היא ממש מציאה. אך מאחר שכמעט נכוותי בעצמי, נראה לי שחשוב להדגיש כמה נקודות למחשבה שרלוונטיות כנראה לכל סוג השקעה שכזאת:
א. ערך הדירות אינו נגזרת ישירה של ערך הקרקע - כולנו יודעים שדירה בתל אביב על קו החוף שווה יותר מדירה בנתיבות, למרות שעלויות הבניה לכאורה שוות. זה גורם לנו להניח שכל הפער הזה נובע ממחיר הקרקע - הנחה שהיא נכונה חלקית, אבל לא מדוייקת. זה כמו לומר שמחירה של שקית במבה נגזר כתוצאה ממחיר הבוטנים. דירה היא מוצר, וכמו כל מוצר - היא מגלמת ערך רק כאשר כל המרכיבים מתחברים יחד. מי שמצליח לחבר אותם נקרא "יזם", או במקרה שלנו, בדרך כלל, "קבלן", והוא לוקח על עצמו, מטבע הדברים, גם לא מעט סיכונים, כמו עליות בניה (שהם לא תמיד צפויות) או מימון (ברבית גבוהה, כמו שמקובל לגבות מיזמים) אז אל תחשבו שאפשר להרוויח כל כך הרבה מהמוצר הגולמי אם אתם לא מתכוונים לקחת חלק במאמץ היזמי של הבנייה בעצמה - על כל הסיכונים שנלווים אליו.
ב. המרוויח הגדול מערך הקרקע הוא לאו דווקא הבעלים - מישהו אחר עושה קופה נאה מהפשרה של קרקע חקלאית פרטית: מדינת ישראל, והרשויות המקומיות, באמצעות מה שמכונה "היטל השבחה". אם תפחיתו מערך הדירה את הרווח היזמי של הקבלן (נהוג בדרך כלל 20 אחוז משווי הדירה), את עלות הבנייה (כולל ריביות) ואת היטל ההשבה תגלו שהסכום שנשאר לקרקע עצמה לא בהכרח גבוה כמו שנדמה. ובסכום הזה אתם צריכים להתחלק עם בעל הקרקע המקורי, ועם איש המכירות ששיווק לכם את ההשקעה. כך שאם אכן היה כאן רווח כתוצאה שהצפי להפשרה, רוב הסיכויים שמישהו כבר גזר אותו לעצמו.
ג. אל תתחרו ברמ"י - זה ממש מגוחך, אבל שמעתי כל כך הרבה אנשי מכירות משתמשים בטיעון הזה, כך שחייבים להראות כמה הוא מגוחך: מרבית הקרקעות בישראל (אני חושב שבערך 96 אחוז, לא בדקתי) שיכות לרמ"י. מקרקע חקלאית של רמ"י אי אפשר להרוויח; אם זכית באחת במרכז והיא הופשרה לאחר מכן, רמ"י יהיה זה שירוויח מהפער. זאת לעומת קרקע פרטית שהופשרה, שם הרווח מגיע ישירות לבעלים (אחרי שהוא מתחלק בזה עם מדינת ישראל, כמובן). הרבה אנשי מכירות משתמשים במספר הזה בשביל להציג את השקעות בקרקעות כמשהו נדיר, מוצר מיוחד שעוד כמה שנים כבר לא יהיה איתנו. אבל כמו שכל משקיע מתחיל יודע, הנתון הזה דווקא צריך להרחיק אותנו מסוג כזה של השקעות. (לא ייעוץ, רק חומר למחשבה). הסיבה לכך פשוטה: כמשקיעים, אנחנו רוצים מוצר במחיר נמוך שמציע ערך גבוה - כלומר, שאפשר למכור אותו או להרוויח ממנו יותר ממה ששילמנו עליו. בשביל שזה יקרא, אנחנו צריכים מוצר כזה שבקצה המשקיעים ההיצע גדול, והביקוש נמוך - ואילו בקצה הלקוחות המצב הפוך: הביקוש גבוה, ואילו ההיצע נמוך.
מה עושה לנו הנתון של 96-4 ביחס שבין קרקעות רמ"י לקרקעות פרטיות? ובכן, בקצה הלקוחות, הוא לא עושה כלום. ללקוח הקצה שלנו - קבלן, או רוכש דירה - אין הבדל מה היה הסטטוס של הקרקע לפני שהופשרה. הוא רוצה קרקע עם היתרים, וזהו. במילים אחרות: כבעלי קרקעות, אנחנו מתחרים בסופו של דבר עם רמ"י, שמחזיקה מונופול בתחום. לא בהכרח הצעד הכי נבון שקיים.
לעומת זאת, בקצה המשקיעים, היחס הזה עומד לרעתנו: מאחר ויש מעט מאוד קרקעות שאפשר להרוויח עליהם, ההיצע נמוך. זאת כבר נקודת פתיחה לא ממש טובה מבחינתנו כמשקיעים, שצריכים להתחרות בכמות גדולה של משקיעים פוטנציאלים אחרים.
כל זה, מבלי לומר מילה על הסיכון הגלום בעסקאות כאלו - שהוא בהחלט גדול, לא משנה מה אנשי המכירות אומרים. אבל גם מבלי להבין בהערכת הסיכון, שלשת הנקודות הללו אמורות לגרום למי שבכל זאת רוצה לגשת לנושא לבדוק שוב את התוחלת שצפויה מהעסקה. תתחילו מהסוף: תבדקו בכמה נמכרת דירה, ואז תורידו הוצאות בנייה, לווי בנקאי, רווח יזמי, היטלים. אם צפי הרווח המהוון אינו מרשים, מה יצדיק את הסיכון שגדול שתיקחו?
בהצלחה.
כנראה שלא אחדש כאן משהו משמעותי אם אומר שמדובר בהשקעה מסוכנת. אבל אני בכל זאת רוצה לכתוב על זה קטע קצר, כי למרות שכולם יודעים שלהשקעות כאלו יצא שם רע, אנשי מכירות טובים יודעים איך לשווק חלומות באספמיא למשקיעים לא מנוסים.
כל אחד מהם יודע להסביר מה בדיוק גורם להשקעה בקרקע ירוקה או צהובה להיות מסוכנת, ומדוע ההשקעה שהוא משווק שונה, ולמה דווקא העסקה הזאת היא ממש מציאה. אך מאחר שכמעט נכוותי בעצמי, נראה לי שחשוב להדגיש כמה נקודות למחשבה שרלוונטיות כנראה לכל סוג השקעה שכזאת:
א. ערך הדירות אינו נגזרת ישירה של ערך הקרקע - כולנו יודעים שדירה בתל אביב על קו החוף שווה יותר מדירה בנתיבות, למרות שעלויות הבניה לכאורה שוות. זה גורם לנו להניח שכל הפער הזה נובע ממחיר הקרקע - הנחה שהיא נכונה חלקית, אבל לא מדוייקת. זה כמו לומר שמחירה של שקית במבה נגזר כתוצאה ממחיר הבוטנים. דירה היא מוצר, וכמו כל מוצר - היא מגלמת ערך רק כאשר כל המרכיבים מתחברים יחד. מי שמצליח לחבר אותם נקרא "יזם", או במקרה שלנו, בדרך כלל, "קבלן", והוא לוקח על עצמו, מטבע הדברים, גם לא מעט סיכונים, כמו עליות בניה (שהם לא תמיד צפויות) או מימון (ברבית גבוהה, כמו שמקובל לגבות מיזמים) אז אל תחשבו שאפשר להרוויח כל כך הרבה מהמוצר הגולמי אם אתם לא מתכוונים לקחת חלק במאמץ היזמי של הבנייה בעצמה - על כל הסיכונים שנלווים אליו.
ב. המרוויח הגדול מערך הקרקע הוא לאו דווקא הבעלים - מישהו אחר עושה קופה נאה מהפשרה של קרקע חקלאית פרטית: מדינת ישראל, והרשויות המקומיות, באמצעות מה שמכונה "היטל השבחה". אם תפחיתו מערך הדירה את הרווח היזמי של הקבלן (נהוג בדרך כלל 20 אחוז משווי הדירה), את עלות הבנייה (כולל ריביות) ואת היטל ההשבה תגלו שהסכום שנשאר לקרקע עצמה לא בהכרח גבוה כמו שנדמה. ובסכום הזה אתם צריכים להתחלק עם בעל הקרקע המקורי, ועם איש המכירות ששיווק לכם את ההשקעה. כך שאם אכן היה כאן רווח כתוצאה שהצפי להפשרה, רוב הסיכויים שמישהו כבר גזר אותו לעצמו.
ג. אל תתחרו ברמ"י - זה ממש מגוחך, אבל שמעתי כל כך הרבה אנשי מכירות משתמשים בטיעון הזה, כך שחייבים להראות כמה הוא מגוחך: מרבית הקרקעות בישראל (אני חושב שבערך 96 אחוז, לא בדקתי) שיכות לרמ"י. מקרקע חקלאית של רמ"י אי אפשר להרוויח; אם זכית באחת במרכז והיא הופשרה לאחר מכן, רמ"י יהיה זה שירוויח מהפער. זאת לעומת קרקע פרטית שהופשרה, שם הרווח מגיע ישירות לבעלים (אחרי שהוא מתחלק בזה עם מדינת ישראל, כמובן). הרבה אנשי מכירות משתמשים במספר הזה בשביל להציג את השקעות בקרקעות כמשהו נדיר, מוצר מיוחד שעוד כמה שנים כבר לא יהיה איתנו. אבל כמו שכל משקיע מתחיל יודע, הנתון הזה דווקא צריך להרחיק אותנו מסוג כזה של השקעות. (לא ייעוץ, רק חומר למחשבה). הסיבה לכך פשוטה: כמשקיעים, אנחנו רוצים מוצר במחיר נמוך שמציע ערך גבוה - כלומר, שאפשר למכור אותו או להרוויח ממנו יותר ממה ששילמנו עליו. בשביל שזה יקרא, אנחנו צריכים מוצר כזה שבקצה המשקיעים ההיצע גדול, והביקוש נמוך - ואילו בקצה הלקוחות המצב הפוך: הביקוש גבוה, ואילו ההיצע נמוך.
מה עושה לנו הנתון של 96-4 ביחס שבין קרקעות רמ"י לקרקעות פרטיות? ובכן, בקצה הלקוחות, הוא לא עושה כלום. ללקוח הקצה שלנו - קבלן, או רוכש דירה - אין הבדל מה היה הסטטוס של הקרקע לפני שהופשרה. הוא רוצה קרקע עם היתרים, וזהו. במילים אחרות: כבעלי קרקעות, אנחנו מתחרים בסופו של דבר עם רמ"י, שמחזיקה מונופול בתחום. לא בהכרח הצעד הכי נבון שקיים.
לעומת זאת, בקצה המשקיעים, היחס הזה עומד לרעתנו: מאחר ויש מעט מאוד קרקעות שאפשר להרוויח עליהם, ההיצע נמוך. זאת כבר נקודת פתיחה לא ממש טובה מבחינתנו כמשקיעים, שצריכים להתחרות בכמות גדולה של משקיעים פוטנציאלים אחרים.
כל זה, מבלי לומר מילה על הסיכון הגלום בעסקאות כאלו - שהוא בהחלט גדול, לא משנה מה אנשי המכירות אומרים. אבל גם מבלי להבין בהערכת הסיכון, שלשת הנקודות הללו אמורות לגרום למי שבכל זאת רוצה לגשת לנושא לבדוק שוב את התוחלת שצפויה מהעסקה. תתחילו מהסוף: תבדקו בכמה נמכרת דירה, ואז תורידו הוצאות בנייה, לווי בנקאי, רווח יזמי, היטלים. אם צפי הרווח המהוון אינו מרשים, מה יצדיק את הסיכון שגדול שתיקחו?
בהצלחה.
