כמו שהבטחתי, פוסט קצר ומבולגן עם כל מיני טיפים ותובנות שהגעתי אליהן במהלך השנים. אשמח אם תוסיפו משלכם.
*-*-*-*-*-*-*-*-**-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-**-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-**-*-*-*-*-
גילוי נאות: יש שני מתווכים במשפחה הגרעינית שלי.
*-*-*-*-*-*-*-*-**-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-**-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-**-*-*-*-*-
קונים או מוכרים דירה? סביר שתיתקלו במתווכים, גם אם ממש תנסו להמנע מכך.
בפוסט הזה אני אתאר איך עובדים מתווכים, מתי הם יכולים לעזור ומתי לא, ומיני טריקים ושטיקים שתתקלו בהם.
אינני נגד תיווך ואינני בעד - כל עסקה, מצב שוק, ומתווך - לגופם.
מתווך - למה כן? עזרה בגישור וגישה לשיקולים של הקונים והמוכרים אשר לרוב לא זמינים לקונים והמוכרים עצמם (רובנו כמוכרי דירה לא נדע אם הקונים מתכננים להרחיב את המשפחה בקרוב ולכן זקוקים לחדר נוסף).
חלק מהמתווכים מקצועיים מאוד ויכולים לעזור.
לפעמים אין ברירה והמוכר לא פנוי (או לא נמצא בארץ) לטפל בעסקה ויפנה לתיווך.
למה לא? טקטיקות שנויות במחלוקת, מחיר מופרז לטעמי (עשרות אלפי שקלים לאנשים שעוברים הכשרה בסיסית מאוד ועובדים לרוב מספר שעות לא גדול ביחס לשכר הטרחה).
ישנם הרבה חאפרים שיכולים לגרום נזק.
האם למתווך אותם אינטרסים כמו למוכר ולקונה?
-בגדול כן, המתווך רוצה שהעסקה תתרחש.
-האינטרסים של המתווך מטבע הדברים, קרובים לאינטרסים של המוכר ולא בהכרח של הקונה.
למתווך פחות איכפת אם הדירה תימכר ב3.1 או 3.2 מליון, העיקר שתמכר מהר - ההפרש בשכר הטרחה אינו גבוה. לכן לעיתים למתווך יש אינטרס קצת שונה מהמוכר.
מי יכול להיות מתווך מורשה?
- כמעט כל אחד. יש מבחן אבל זה לא מאוד קשה להפוך למתווך, נאמר בפשטות. אפשר למצוא הרבה ילדודס בני 20 שמנסים את מזלם ומגיעים לתחום דרך כל מיני קורסים בנדל"ן שמספקים הבטחות רבות.
התחום כמעט ולא מפוקח.
-"אני רק שאלה"
כשתמכרו דירה באופן פרטי, יתקשרו אליכם מתווכים, גם אם תבקשו במודעה שלא יתקשרו. המטרה שלהם: להכנס אליכם הביתה, בכל מחיר.
הם אנשי מכירות ובטוחים שיוכלו לשכנע אתכם להשתמש בשירותיהם ברגע שייכנסו לביתכם עם החליפה הנוצצת שמשדרת הצלחה (או מבצע סוף שנה בקסטרו).
הם יפעלו בשתי טקטיקות: אחת, לשכנע אתכם באופן ישיר בטלפון ("למה?", "מה, אתה לא רוצה למכור?", "יש מתווכים שלא ראויים לתואר והורסים את השם לכולם, אני 56 שנים במקצוע תסמוך עליי", "אני לא אוהב את השם מתווך. אני יועץ נדלן", "ללא התחייבות - אני רק אתן לכם טיפים למכירה", "מכרתי הרבה בסביבה", "יש לי לקוחות עם כסף שממש רוצים דירה כזו")
הדרך השניה היא לשכנע אתכם שיש לקוח קונקרטי שמחפש בבניין שלכם או בשכונה שלכם, והנכס שלכם מתאים לו.
במקרה כזה אפשר "לאפשר" למתווך להגיע עם הלקוח בלבד, ולהסביר לו שאתם לא מתכוונים בכל מקרה לשלם לו כל עמלה - ההסכם הוא בינו (המתווך) ובין הרוכש הפוטנציאלי.
התשובה במרבית המקרים: "אני לא יכול להגיע בפעם הראשונה עם לקוח, זה מאוד לא מקצועי מצידי. אני צריך להגיע קודם כל לראות את הנכס".
זהו טיעון לגיטימי, אבל שוב - אתם בשלב הזה לא יודעים אם קיים או לא קיים לקוח.
פתרון אפשרי: להציע ווידאו ותמונות נוספות בוואטסאפ (להדגיש בהודעת הוואטסאפ: לא להפצה!), לאפשר להגיע רבע שעה לפני הלקוח ואז לפגוש את הלקוח בכניסה לבניין.
-הקונה שלא קונה
בהמשך לסעיף הקודם, לעיתים יגיעו מתווכים עם קונים שהדירה לא רלוונטית להם, רק כדי להכנס אליכם הביתה. יהיו אלה קונים שהמתווך מראה להם 2-3 דירות באיזור, והציע להראות גם את שלכם (כאמור - כדי להכנס אליכם הביתה ולהחתים אתכם בסופו של דבר, לא כדי לעזור לקונים).
שמעתי על מקרים של מתווכים נואשים שמגיעים עם חבר שמשחק אותה קונה.
-האם מתווכים מרשת מוכרת יותר טובים ממתווכים פרטיים?
לא בהכרח, מנסיוני הצנוע. ישנן רשתות תיווך שמכשירות מתווכים צעירים בקורסים בסיסיים, כמעט ללא כל סינון, ובקורסים האלו מלמדות חלק מהטריקים והשטיקים שמופיעים בפוסט הזה.
יתרה מכך, בהרבה מקרים מדובר על זכיינות, ולא "תעודת מקצועיות".
אני תמיד מעדיף לעבוד עם משרדי תיווך מקומיים, קטנים וותיקים.
-טריק תמחור הדירה הגבוה
כדי להחתים לקוחות על בלעדיות, חלק מהמתווכים ינסו לתמחר את הדירה גבוה כדי להבטיח למוכר שהם יכולים למכור במחיר גבוה.
לעיתים הם אפילו יציעו הצעה שנשמעת מאוד אטרקטיבית: תנקוב מחיר שאתה רוצה לקבל (נניח 3 מליון), ואנחנו המתווכים נקבל רק את ההפרש (נניח שמכרנו ב3.1 מליון, נקבל 100 אלף).
כדי להשרות אמינות - יסבירו לך שמן הסתם אין להם שום אינטרס לתמחר דירה גבוה ואז שהיא תשכב על המדף כמה חודשים, ובזמן הזה הם מבזבזים כסף על פרסום.
זה נכון... אבל - ראה סעיף הבא
-"תראה, ניסינו אבל בסופו של דבר זה השוק... אין מה לעשות. אבל בסופו של זאת בחירה שלך - יש לנו הסכם ואני מכבד אותו"
חתמתם בלעדיות. המתווך הבטיח 4 מליון, מחיר שנשמע לכם גבוה וחלומי. גרדתם בראש - איזה אינטרס יש למתווך לשקר לי? הרי אז הוא יעבוד לחינם ולא יצליח למכור.
אחרי שבועיים מהחתימה, פחות או יותר, לאחר מספר הצעות - המתווך יעשה אתכם שיחת יחסינו לאן.
הוא יסביר שניסה והיה בטוח שיצליח ב4 מליון, אבל מה לעשות - השוק נחלש. בדיוק מדברים על ריביות\מיתון\מלחמה. ושכחתם לספר לו שפעם ב1993 היתה נזילה בחדר אופניים של הבניין וזה משפיע על הערך של הנכס, ועוד סיפורי לילה ולילה.
אז הוא מציע לכם, בנחמדות, להוריד ל3.5 מליון. אבל זאת בחירה שלכם! מה שבא לכם. הוא בשמחה ימשיך לפרסם ב4 מליון, ואם באמת אתם לא לחוצים ויש לכם כמה חודשים או שנים - אולי נצליח. צריך את "הקונה הנכון".
עכשיו הבחירה היא שלכם: האם הדירה תשאר לשכב על המדף ב4 מליון, או שתורידו ל3.5? המתווך לא הפר את החוזה אתכם, הוא רק נתן עצה ידידותית.
ועכשיו אתם תקועים עם המתווך בבלעדיות, במחיר שכנראה חשבתם מלכתחילה שתוכלו למכור את הדירה.
-לקוח רפאים
כדי לשכנע אתכם לחתום על בלעדיות או לעבוד איתם, מתווכים לעיתים יגיעו עם לקוח, אמיתי, ואחרי זה ינהלו אתכם טלפונית מו"מ בשם הלקוח.
וזאת, למרות שהלקוח כלל לא מעוניין בדירה או שזנח אותה בשלב כלשהו במו"מ.
הזמן הזה, עבור המתווך, הוא הזדמנות להכיר אתכם, לבנות אמון - להראות לכם שהוא בצד שלכם ומנסה, מאוד מאוד חזק, לעזור לכם לסגור עסקה.
בסוף, מה לעשות - הלקוח מצא דירה אחרת, אבל המתווך ישמח מאוד להמשיך לעבוד אתכם, הרי בזכותו הייתם מאוד קרובים לסגירת העסקה.
-הפרד ומשול
חלק גדול מהטריקים בנויים על כך שלמתווך כל הקלפים גלויים, אך לא לצדדים בעסקה. המתווך מדבר עם הקונים והמוכרים, אבל אלה לעולם לא מדברים ביניהם.
לעיתים ידאג המתווך שהמוכרים לא יהיו בבית. אבל בכל מקרה, כדי לשמור את כל הקלפים קרובים לחזה - המתווך ידאג להיות הפונקציה היחידה שמדברת עם כל אחד מהצדדים.
שימו לב למשל לסעיף הבא.
-גילוי נאות, בזמן הנאות
החוק מחייב גילוי נאות והשבה על שאלות הרוכשים בכנות. כשהמתווך נמצא באמצע, לפעמים נוצר טלפון שבור. המתווך היה בטוח שהוא שמע שזה מטבח של סמל (חברת מטבחים יוקרתית) או של נגר פרטי, אבל בעצם מדובר על אביבי.
התבלבל.
ונדמה לו שהמחסן 6 מ"ר (שימו לב לתשובות שכוללות הסתייגויות: נדמה לי, אני די בטוח ש.., ... אבל צריך לבדוק את זה).
פסיכולוגית אנחנו בד"כ נזכור שהמחסן 6 מ"ר ויש מטבח יוקרתי, ולא את זה שצריך לבדוק את זה כי המתווך לא היה בטוח.
כשהמוכר נמצא בבית, קל לשאול אותו אם יש סכסוכי שכנים, אבל כשזה מול המתווך - הדינאמיקה שונה ולכן נשאלות שאלות אחרות.
לכן: חשוב להעביר שאלות *בכתב*. האם יש סכסוכי שכנים, האם יש נזילות, האם הוועד מתפקד, וכו'. תעשו לעצמכם טובה - כל שיחות הטלפון (ולא הטלפון) - שיהיו מוקלטות ושמורות.
במקרים רבים לאחר שסיכמתם על מחיר עם המתווך והוא מחכה שתעבירו לו את פרטי עורך הדין שלכם, הוא יזכר לספר לכם פרט כזה או אחר.
"אה תשמע, אני רק רוצה להגיד לך - המוכר עכשיו נזכר בזה - היתה לפני שנתיים נזילה לשכן למטה והוא תובע את בעל הדירה. זה לא משהו שצריך להטריד אותך אבל רק חשוב לי שתדע"
בשלב הזה, אתם כבר הסכמתם על מחיר ורק רוצים להתקדם לעסקה - חשוב לעצור טוב טוב ולחשוב מה המשמעות של הדבר הזה מבחינה משפטית ומבחינת הערך של הדירה.
-"מחיר זה רק חלק מהעניין. מתווך טוב זה יותר מזה, להראות דירה כל אחד יודע"
בצדק, יספרו לכם המתווכים, שהמחיר הוא חלק מהעסקה. לוח תשלומים? משכנתא? רישום בטאבו? רישום בית משותף? עסקאות נופלות על הרבה מאוד אספקטים, לא רק מחיר.
פה, למעשה, למתווך יש יתרון חשוב מאוד. הוא מרגיש בנוח לשאול את הקונה הפוטנציאלי את כל השאלות האלו, להכיר אותו ואת הצרכים שלו, וכו'.
הוא ידע לתווך בין הפערים, למצוא קונה שיוכל להתאים ללוח תשלומים הנדרש לכם, לגשר על אי הסכמות קריטיות במהלך חתימת החוזה מול העו"ד, ועוד.
הפונקציה הזו של גישור - היא לטעמי הסיבה היחידה או המרכזית להשתמש במתווך.
שימו לב - למרות שהטענה נכונה, לא כל מתווך שיטען אותה בהכרח ידע להיות מגשר טוב. ראיתי במו עיני שתי עסקאות שבזמן הטיוטות אצל עורכי הדין - מתווכים הצליחו לפוצץ בגלל רשלנותם. ראו סעיף "איך לבחור מתווך".
-איך למכור דירה לבד
לתמחר את הדירה כמו שצריך. לבדוק באתרי הנדלן את התמחור, ולא לנסות להתחיל ממחיר גבוה מידי - ניתן לראות ברוב האתרים שהדירה התחילה להתפרסם ב200K יותר ממה שהיא מפורסמת היום, זה לא נראה טוב.
כשמגיעים רוכשים פוטנציאלים: לנסות להבין מה הם צריכים. יש לכם ילדים? באיזה איזורים אתם מסתכלים? אתם מחפשים רק 4 חדרים, או גם 5? אתם שוכרים כרגע או מוכרים? כבר מכרתם או שאתם מחכים למכור?
זה יתן לכם המון מידע ויעזור לכם לתקשר איתם באפקטיביות. צריך כמובן לדעת לשאול את זה בצורה נעימה ולא כמו חקירה משטרתית (כאן היתרון של המתווך, שבאופן טבעי יכול לשאול את כל השאלות האלו).
בהתחלה זה מרגיש מוזר לשאול את זה, אבל בהמשך תהפכו את זה לחלק מהשיחה והסמול טוק. כמובן שתספרו גם על עצמכם כדי ליצור שיח ולא חקירה.
בשלבים של המו"מ: האם יש לכם משכנתא לסלק, מה לוח התשלומים שאתם צריכים, האם עלולה להיות בעיה לקבל משכנתא (כמה אחוזי מימון הם צריכים? אם זה גבולי, שמאי שיעריך מחיר נמוך מידי יכול לדפוק את העסקה).
לדבר מראש עם עו"ד ולהבין איתו מה הלוח תשלומים שאתם צריכים.
תמונות: להשקיע בתמונות. לא צריך תמונות לכל פיפס בדירה, אבל חובה תמונות כאשר הדירה מוארת, מסודרת ומדוגמת. אפשר להביא גם צלם במידת הצורך.
-טיפים לרוכשים, מעבר לכל הטיפים שמפורסמים בכל אתר
להוריד סרגל לדפדפן בשם HANDZ - מאפשר לראות היסטוריית מחירים ופרסומים בYAD2.
להשתמש באתר ad.co.il כדי לראות היסטוריית פרסומים של הנכס.
לשאול, בכתב או בצורה אחרת בה יישמר התיעוד, האם יש רישום, חריגות בנייה, סכסוכי שכנים, וועד מתפקד, בעיות בבניין או בשטחים המשותפים, וכו'.
להתעקש: לא משלמים כלום למתווך עד שאין חתימה אצל עו"ד (לא זכרון דברים - חוזה שלם לאחר בדיקות).
-איך לבחור מתווך
בקצרה: מישהו עם ניסיון (מעל 6-7 שנים לפחות), עם המלצות מאומתות. המלצות בפייסבוק: ניתן לכתוב הודעה לממליצים שתשמחו לשוחח איתם, ולהבין אם זו המלצה אמיתית ואת טיבה.
גם בהמלצות בגוגל מפות אפשר לנסות ולהגיע לפי שם הממליץ לבן אדם ולכתוב להם הודעה. המלצה של אדם בודד, גם אם אתם מכירים אותו - בד"כ לא שווה הרבה.
סטטיסטיקה, רבותיי: 50 המלצות עם ממוצע 4.3 מרשימות אותי יותר מהמלצה אחת של 5.
ניתן להתמקח על העמלה (בשוק של מוכרים ועסקאות של 3 מליון ומעלה, היא יכולה להיות אפסית לצד של המוכר). לא לתת בלעדיות יותר מ3 חודשים.
לוודא, *בכתב* (שיהיה כתוב בחוזה), שהמתווך מבצע שיתופי פעולה מההתחלה - ועם מי. שת"פ בין מתווכים הוא חשוב מאוד, אבל בעיקר בשוק של קונים.
להתעקש: לא משלמים כלום למתווך עד שאין חתימה אצל עו"ד (לא זכרון דברים - חוזה שלם לאחר בדיקות).
*-*-*-*-*-*-*-*-**-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-**-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-**-*-*-*-*-
גילוי נאות: יש שני מתווכים במשפחה הגרעינית שלי.
*-*-*-*-*-*-*-*-**-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-**-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-**-*-*-*-*-
קונים או מוכרים דירה? סביר שתיתקלו במתווכים, גם אם ממש תנסו להמנע מכך.
בפוסט הזה אני אתאר איך עובדים מתווכים, מתי הם יכולים לעזור ומתי לא, ומיני טריקים ושטיקים שתתקלו בהם.
אינני נגד תיווך ואינני בעד - כל עסקה, מצב שוק, ומתווך - לגופם.
מתווך - למה כן? עזרה בגישור וגישה לשיקולים של הקונים והמוכרים אשר לרוב לא זמינים לקונים והמוכרים עצמם (רובנו כמוכרי דירה לא נדע אם הקונים מתכננים להרחיב את המשפחה בקרוב ולכן זקוקים לחדר נוסף).
חלק מהמתווכים מקצועיים מאוד ויכולים לעזור.
לפעמים אין ברירה והמוכר לא פנוי (או לא נמצא בארץ) לטפל בעסקה ויפנה לתיווך.
למה לא? טקטיקות שנויות במחלוקת, מחיר מופרז לטעמי (עשרות אלפי שקלים לאנשים שעוברים הכשרה בסיסית מאוד ועובדים לרוב מספר שעות לא גדול ביחס לשכר הטרחה).
ישנם הרבה חאפרים שיכולים לגרום נזק.
האם למתווך אותם אינטרסים כמו למוכר ולקונה?
-בגדול כן, המתווך רוצה שהעסקה תתרחש.
-האינטרסים של המתווך מטבע הדברים, קרובים לאינטרסים של המוכר ולא בהכרח של הקונה.
למתווך פחות איכפת אם הדירה תימכר ב3.1 או 3.2 מליון, העיקר שתמכר מהר - ההפרש בשכר הטרחה אינו גבוה. לכן לעיתים למתווך יש אינטרס קצת שונה מהמוכר.
מי יכול להיות מתווך מורשה?
- כמעט כל אחד. יש מבחן אבל זה לא מאוד קשה להפוך למתווך, נאמר בפשטות. אפשר למצוא הרבה ילדודס בני 20 שמנסים את מזלם ומגיעים לתחום דרך כל מיני קורסים בנדל"ן שמספקים הבטחות רבות.
התחום כמעט ולא מפוקח.
-"אני רק שאלה"
כשתמכרו דירה באופן פרטי, יתקשרו אליכם מתווכים, גם אם תבקשו במודעה שלא יתקשרו. המטרה שלהם: להכנס אליכם הביתה, בכל מחיר.
הם אנשי מכירות ובטוחים שיוכלו לשכנע אתכם להשתמש בשירותיהם ברגע שייכנסו לביתכם עם החליפה הנוצצת שמשדרת הצלחה (או מבצע סוף שנה בקסטרו).
הם יפעלו בשתי טקטיקות: אחת, לשכנע אתכם באופן ישיר בטלפון ("למה?", "מה, אתה לא רוצה למכור?", "יש מתווכים שלא ראויים לתואר והורסים את השם לכולם, אני 56 שנים במקצוע תסמוך עליי", "אני לא אוהב את השם מתווך. אני יועץ נדלן", "ללא התחייבות - אני רק אתן לכם טיפים למכירה", "מכרתי הרבה בסביבה", "יש לי לקוחות עם כסף שממש רוצים דירה כזו")
הדרך השניה היא לשכנע אתכם שיש לקוח קונקרטי שמחפש בבניין שלכם או בשכונה שלכם, והנכס שלכם מתאים לו.
במקרה כזה אפשר "לאפשר" למתווך להגיע עם הלקוח בלבד, ולהסביר לו שאתם לא מתכוונים בכל מקרה לשלם לו כל עמלה - ההסכם הוא בינו (המתווך) ובין הרוכש הפוטנציאלי.
התשובה במרבית המקרים: "אני לא יכול להגיע בפעם הראשונה עם לקוח, זה מאוד לא מקצועי מצידי. אני צריך להגיע קודם כל לראות את הנכס".
זהו טיעון לגיטימי, אבל שוב - אתם בשלב הזה לא יודעים אם קיים או לא קיים לקוח.
פתרון אפשרי: להציע ווידאו ותמונות נוספות בוואטסאפ (להדגיש בהודעת הוואטסאפ: לא להפצה!), לאפשר להגיע רבע שעה לפני הלקוח ואז לפגוש את הלקוח בכניסה לבניין.
-הקונה שלא קונה
בהמשך לסעיף הקודם, לעיתים יגיעו מתווכים עם קונים שהדירה לא רלוונטית להם, רק כדי להכנס אליכם הביתה. יהיו אלה קונים שהמתווך מראה להם 2-3 דירות באיזור, והציע להראות גם את שלכם (כאמור - כדי להכנס אליכם הביתה ולהחתים אתכם בסופו של דבר, לא כדי לעזור לקונים).
שמעתי על מקרים של מתווכים נואשים שמגיעים עם חבר שמשחק אותה קונה.
-האם מתווכים מרשת מוכרת יותר טובים ממתווכים פרטיים?
לא בהכרח, מנסיוני הצנוע. ישנן רשתות תיווך שמכשירות מתווכים צעירים בקורסים בסיסיים, כמעט ללא כל סינון, ובקורסים האלו מלמדות חלק מהטריקים והשטיקים שמופיעים בפוסט הזה.
יתרה מכך, בהרבה מקרים מדובר על זכיינות, ולא "תעודת מקצועיות".
אני תמיד מעדיף לעבוד עם משרדי תיווך מקומיים, קטנים וותיקים.
-טריק תמחור הדירה הגבוה
כדי להחתים לקוחות על בלעדיות, חלק מהמתווכים ינסו לתמחר את הדירה גבוה כדי להבטיח למוכר שהם יכולים למכור במחיר גבוה.
לעיתים הם אפילו יציעו הצעה שנשמעת מאוד אטרקטיבית: תנקוב מחיר שאתה רוצה לקבל (נניח 3 מליון), ואנחנו המתווכים נקבל רק את ההפרש (נניח שמכרנו ב3.1 מליון, נקבל 100 אלף).
כדי להשרות אמינות - יסבירו לך שמן הסתם אין להם שום אינטרס לתמחר דירה גבוה ואז שהיא תשכב על המדף כמה חודשים, ובזמן הזה הם מבזבזים כסף על פרסום.
זה נכון... אבל - ראה סעיף הבא
-"תראה, ניסינו אבל בסופו של דבר זה השוק... אין מה לעשות. אבל בסופו של זאת בחירה שלך - יש לנו הסכם ואני מכבד אותו"
חתמתם בלעדיות. המתווך הבטיח 4 מליון, מחיר שנשמע לכם גבוה וחלומי. גרדתם בראש - איזה אינטרס יש למתווך לשקר לי? הרי אז הוא יעבוד לחינם ולא יצליח למכור.
אחרי שבועיים מהחתימה, פחות או יותר, לאחר מספר הצעות - המתווך יעשה אתכם שיחת יחסינו לאן.
הוא יסביר שניסה והיה בטוח שיצליח ב4 מליון, אבל מה לעשות - השוק נחלש. בדיוק מדברים על ריביות\מיתון\מלחמה. ושכחתם לספר לו שפעם ב1993 היתה נזילה בחדר אופניים של הבניין וזה משפיע על הערך של הנכס, ועוד סיפורי לילה ולילה.
אז הוא מציע לכם, בנחמדות, להוריד ל3.5 מליון. אבל זאת בחירה שלכם! מה שבא לכם. הוא בשמחה ימשיך לפרסם ב4 מליון, ואם באמת אתם לא לחוצים ויש לכם כמה חודשים או שנים - אולי נצליח. צריך את "הקונה הנכון".
עכשיו הבחירה היא שלכם: האם הדירה תשאר לשכב על המדף ב4 מליון, או שתורידו ל3.5? המתווך לא הפר את החוזה אתכם, הוא רק נתן עצה ידידותית.
ועכשיו אתם תקועים עם המתווך בבלעדיות, במחיר שכנראה חשבתם מלכתחילה שתוכלו למכור את הדירה.
-לקוח רפאים
כדי לשכנע אתכם לחתום על בלעדיות או לעבוד איתם, מתווכים לעיתים יגיעו עם לקוח, אמיתי, ואחרי זה ינהלו אתכם טלפונית מו"מ בשם הלקוח.
וזאת, למרות שהלקוח כלל לא מעוניין בדירה או שזנח אותה בשלב כלשהו במו"מ.
הזמן הזה, עבור המתווך, הוא הזדמנות להכיר אתכם, לבנות אמון - להראות לכם שהוא בצד שלכם ומנסה, מאוד מאוד חזק, לעזור לכם לסגור עסקה.
בסוף, מה לעשות - הלקוח מצא דירה אחרת, אבל המתווך ישמח מאוד להמשיך לעבוד אתכם, הרי בזכותו הייתם מאוד קרובים לסגירת העסקה.
-הפרד ומשול
חלק גדול מהטריקים בנויים על כך שלמתווך כל הקלפים גלויים, אך לא לצדדים בעסקה. המתווך מדבר עם הקונים והמוכרים, אבל אלה לעולם לא מדברים ביניהם.
לעיתים ידאג המתווך שהמוכרים לא יהיו בבית. אבל בכל מקרה, כדי לשמור את כל הקלפים קרובים לחזה - המתווך ידאג להיות הפונקציה היחידה שמדברת עם כל אחד מהצדדים.
שימו לב למשל לסעיף הבא.
-גילוי נאות, בזמן הנאות
החוק מחייב גילוי נאות והשבה על שאלות הרוכשים בכנות. כשהמתווך נמצא באמצע, לפעמים נוצר טלפון שבור. המתווך היה בטוח שהוא שמע שזה מטבח של סמל (חברת מטבחים יוקרתית) או של נגר פרטי, אבל בעצם מדובר על אביבי.
התבלבל.
ונדמה לו שהמחסן 6 מ"ר (שימו לב לתשובות שכוללות הסתייגויות: נדמה לי, אני די בטוח ש.., ... אבל צריך לבדוק את זה).
פסיכולוגית אנחנו בד"כ נזכור שהמחסן 6 מ"ר ויש מטבח יוקרתי, ולא את זה שצריך לבדוק את זה כי המתווך לא היה בטוח.
כשהמוכר נמצא בבית, קל לשאול אותו אם יש סכסוכי שכנים, אבל כשזה מול המתווך - הדינאמיקה שונה ולכן נשאלות שאלות אחרות.
לכן: חשוב להעביר שאלות *בכתב*. האם יש סכסוכי שכנים, האם יש נזילות, האם הוועד מתפקד, וכו'. תעשו לעצמכם טובה - כל שיחות הטלפון (ולא הטלפון) - שיהיו מוקלטות ושמורות.
במקרים רבים לאחר שסיכמתם על מחיר עם המתווך והוא מחכה שתעבירו לו את פרטי עורך הדין שלכם, הוא יזכר לספר לכם פרט כזה או אחר.
"אה תשמע, אני רק רוצה להגיד לך - המוכר עכשיו נזכר בזה - היתה לפני שנתיים נזילה לשכן למטה והוא תובע את בעל הדירה. זה לא משהו שצריך להטריד אותך אבל רק חשוב לי שתדע"
בשלב הזה, אתם כבר הסכמתם על מחיר ורק רוצים להתקדם לעסקה - חשוב לעצור טוב טוב ולחשוב מה המשמעות של הדבר הזה מבחינה משפטית ומבחינת הערך של הדירה.
-"מחיר זה רק חלק מהעניין. מתווך טוב זה יותר מזה, להראות דירה כל אחד יודע"
בצדק, יספרו לכם המתווכים, שהמחיר הוא חלק מהעסקה. לוח תשלומים? משכנתא? רישום בטאבו? רישום בית משותף? עסקאות נופלות על הרבה מאוד אספקטים, לא רק מחיר.
פה, למעשה, למתווך יש יתרון חשוב מאוד. הוא מרגיש בנוח לשאול את הקונה הפוטנציאלי את כל השאלות האלו, להכיר אותו ואת הצרכים שלו, וכו'.
הוא ידע לתווך בין הפערים, למצוא קונה שיוכל להתאים ללוח תשלומים הנדרש לכם, לגשר על אי הסכמות קריטיות במהלך חתימת החוזה מול העו"ד, ועוד.
הפונקציה הזו של גישור - היא לטעמי הסיבה היחידה או המרכזית להשתמש במתווך.
שימו לב - למרות שהטענה נכונה, לא כל מתווך שיטען אותה בהכרח ידע להיות מגשר טוב. ראיתי במו עיני שתי עסקאות שבזמן הטיוטות אצל עורכי הדין - מתווכים הצליחו לפוצץ בגלל רשלנותם. ראו סעיף "איך לבחור מתווך".
-איך למכור דירה לבד
לתמחר את הדירה כמו שצריך. לבדוק באתרי הנדלן את התמחור, ולא לנסות להתחיל ממחיר גבוה מידי - ניתן לראות ברוב האתרים שהדירה התחילה להתפרסם ב200K יותר ממה שהיא מפורסמת היום, זה לא נראה טוב.
כשמגיעים רוכשים פוטנציאלים: לנסות להבין מה הם צריכים. יש לכם ילדים? באיזה איזורים אתם מסתכלים? אתם מחפשים רק 4 חדרים, או גם 5? אתם שוכרים כרגע או מוכרים? כבר מכרתם או שאתם מחכים למכור?
זה יתן לכם המון מידע ויעזור לכם לתקשר איתם באפקטיביות. צריך כמובן לדעת לשאול את זה בצורה נעימה ולא כמו חקירה משטרתית (כאן היתרון של המתווך, שבאופן טבעי יכול לשאול את כל השאלות האלו).
בהתחלה זה מרגיש מוזר לשאול את זה, אבל בהמשך תהפכו את זה לחלק מהשיחה והסמול טוק. כמובן שתספרו גם על עצמכם כדי ליצור שיח ולא חקירה.
בשלבים של המו"מ: האם יש לכם משכנתא לסלק, מה לוח התשלומים שאתם צריכים, האם עלולה להיות בעיה לקבל משכנתא (כמה אחוזי מימון הם צריכים? אם זה גבולי, שמאי שיעריך מחיר נמוך מידי יכול לדפוק את העסקה).
לדבר מראש עם עו"ד ולהבין איתו מה הלוח תשלומים שאתם צריכים.
תמונות: להשקיע בתמונות. לא צריך תמונות לכל פיפס בדירה, אבל חובה תמונות כאשר הדירה מוארת, מסודרת ומדוגמת. אפשר להביא גם צלם במידת הצורך.
-טיפים לרוכשים, מעבר לכל הטיפים שמפורסמים בכל אתר
להוריד סרגל לדפדפן בשם HANDZ - מאפשר לראות היסטוריית מחירים ופרסומים בYAD2.
להשתמש באתר ad.co.il כדי לראות היסטוריית פרסומים של הנכס.
לשאול, בכתב או בצורה אחרת בה יישמר התיעוד, האם יש רישום, חריגות בנייה, סכסוכי שכנים, וועד מתפקד, בעיות בבניין או בשטחים המשותפים, וכו'.
להתעקש: לא משלמים כלום למתווך עד שאין חתימה אצל עו"ד (לא זכרון דברים - חוזה שלם לאחר בדיקות).
-איך לבחור מתווך
בקצרה: מישהו עם ניסיון (מעל 6-7 שנים לפחות), עם המלצות מאומתות. המלצות בפייסבוק: ניתן לכתוב הודעה לממליצים שתשמחו לשוחח איתם, ולהבין אם זו המלצה אמיתית ואת טיבה.
גם בהמלצות בגוגל מפות אפשר לנסות ולהגיע לפי שם הממליץ לבן אדם ולכתוב להם הודעה. המלצה של אדם בודד, גם אם אתם מכירים אותו - בד"כ לא שווה הרבה.
סטטיסטיקה, רבותיי: 50 המלצות עם ממוצע 4.3 מרשימות אותי יותר מהמלצה אחת של 5.
ניתן להתמקח על העמלה (בשוק של מוכרים ועסקאות של 3 מליון ומעלה, היא יכולה להיות אפסית לצד של המוכר). לא לתת בלעדיות יותר מ3 חודשים.
לוודא, *בכתב* (שיהיה כתוב בחוזה), שהמתווך מבצע שיתופי פעולה מההתחלה - ועם מי. שת"פ בין מתווכים הוא חשוב מאוד, אבל בעיקר בשוק של קונים.
להתעקש: לא משלמים כלום למתווך עד שאין חתימה אצל עו"ד (לא זכרון דברים - חוזה שלם לאחר בדיקות).
נערך לאחרונה ב:
